Un représentant commercial a un impact immédiat sur le succès d’une entreprise. Puisqu’une entreprise mesure l’efficacité d’un vendeur rapidement et avec précision, elle établit souvent un lien direct entre la rémunération et le rendement. Lorsque la rémunération est liée au rendement, le travail du représentant des ventes devient une petite entreprise ou un centre de profit personnel. Dans ces circonstances, un plan d’affaires aide une représentante des ventes à concentrer ses efforts pour produire le maximum de résultats. Un plan d’affaires doit préciser la mission, la stratégie et les objectifs du représentant des ventes. Le plan devrait porter sur l’établissement d’objectifs spécifiques, mesurables, stimulants et réalistes.
Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre produit ou service. Plus vous en savez sur ce que vous vendez, plus vous êtes en mesure d’aider le client à prendre une bonne décision. Une bonne compréhension de votre produit ou service est essentielle à l’élaboration d’un plan d’affaires solide.
Établissez votre objectif de vente pour l’année. Selon votre secteur d’activité, vous pouvez fixer votre objectif en termes de ventes en dollars ou d’unités vendues, mais dans tous les cas, votre point de départ doit être ce que vous avez l’intention d’atteindre au cours de l’année. Cette approche est cohérente avec l’idée de commencer avec la fin en tête.
Divisez votre objectif de vente annuel en objectifs de vente mensuels et hebdomadaires. Si l’entreprise est saisonnière, ne vous attendez pas à vendre le même montant chaque mois ou chaque semaine. Rendre les objectifs réalistes en fonction des facteurs saisonniers qui affectent l’entreprise.
Planifiez vos activités en fonction de l’entonnoir de vente qui s’applique à votre entreprise ou à votre secteur d’activité. Dans la plupart des entreprises, le vendeur crée une liste de prospects potentiels (parfois appelés « suspects »). La liste est « suspects » est réduite à des prospects réels qui acceptent de rencontrer le vendeur. Un petit groupe de prospects se présente à la première rencontre avec le vendeur et un pourcentage encore plus petit d’entre eux deviennent des clients lorsqu’ils achètent le produit ou le service de l’entreprise. Dans de nombreuses industries, un vendeur doit générer une liste de plus de 50 « suspects » pour obtenir un client. Si un vendeur avait besoin de faire 80 ventes par an, il aurait besoin de 4 000 « suspects ». Cette analyse aiderait le vendeur à planifier une campagne de marketing pour générer suffisamment de prospects.
Contactez un nombre suffisant de prospects chaque mois pour remplir votre calendrier d’appels de vente. Une approche systématique pour contacter les prospects et organiser des entretiens permettra d’occuper le représentant commercial. Un niveau suffisant d’activité commerciale se traduira par un volume de ventes correspondant.
Effectuer chaque appel de vente avec compétence et professionnalisme. Posez des questions qui révéleront comment le prospect pourrait bénéficier de devenir un client. Soyez serviable et répondez honnêtement aux questions du prospect. Si le représentant commercial a à cœur les intérêts du client, il fera plus de ventes.
Passez en revue le processus de vente à la fin de chaque mois pour vous assurer que chacune des composantes du plan d’affaires du représentant fonctionne. Lorsque vous découvrez des problèmes, modifiez le plan. Répétez ce processus d’amélioration continue.
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